FORMATION SUR LA STRATEGIE COMMERCIALE

1 JouR 

•         I – LE MARCHE

    Qu’est que le marché

    L’étude de marché

          Objectifs de l’étude de marché

           Principe de l’étude de marché

    L’environnement

    Le contexte

    La demande

    Les chiffres : potentiel et tendances

    Analyse qualitative et segmentation

    Les résultats terrains

•         II – LA CONCURRENCE ET LA CLIENTELE

•             La concurrence

                  La pénétration du marché de la concurrence

                  Analyse comparative des produits et services de la concurrence

                  Les stratégies commerciales et les moyens mis  en œuvre par les différents                   concurrents

                  Opportunité de développement / Avantages concurrentiels

•             La Clientèle

                  La clientèle identifiable            

                  La clientèle locale

                  La clientèle diffuse                  

                  La clientèle de grande consommation

•         III – LA STRATEGIE COMMERCIALE

                    Objectifs commerciaux que se fixe l’entreprise

                              Quelle stratégie a-t-elle définie pour les obtenir

                             La politique d’actions relatives aux produits ou aux services

•                        La politique d’actions relatives au prix

                             L’approche en fonction des coûts

                             L’approche basée sur la concurrence

                             L’approche basée sur la demande

•                        La politique d’actions relatives à la distribution

•                  Présentation de la force de vente nécessaire pour obtenir la réalisation des objectifs fixés

•         IV – LE MARKETING ET LES ACTIONS COMMERCIALES

                        Le  Marketing-mix

Ensemble des décisions de marketing prises par une entreprise, à un moment donné, sur un produit ou sur l'ensemble de sa gamme, pour influencer et satisfaire sa clientèle.

                        Elles concernent :

                             - La politique "produit" : choix d'un modèle familial, du niveau     bas de gamme", sans création d'une marque, etc...
           - La politique "prix" : niveau de prix, niveau de remises, délais de paiement accordés, etc....
           - La politique de "distribution" : choix du canal de distribution, etc...
           - La politique de "communication" : publicité, PLV, etc...

                        Courbe de vie d’un produit et positionnement d’une entreprise

                  Les actions commerciales

                             Comment l’entreprise va-t-elle faire connaître ses produits

                             Techniques de vente,

                             Argumentaire,

                             Mode de prospection,

                             Publicité etc …